Gestión comercial, Salvador Trinxet 9

Gestión comercial, Salvador Trinxet

Salvador Trinxet, hace una selección de libros sobre gestión empresarial de la cual comenta:

Titulo: Asesorías: La Gestión Comercial en las Asesorías.
Autores: Jordi Amado Guirado, Avelina Barja Rodríguez, Gloria Moles Pallejà y Arnau Pérez de Teduela Guasc
Editorial: Planificación Jurídica CISS Praxis
ISBN.- 84-8235-372-1

Salvador Trinxet nos cuenta como en el libro “Gestión comercial en las Asesorías” se basó en muchos aspectos para construir el equipo comercial, que al largo del tiempo, en su empresa de asesoría y en la de marketing online, han logrado muy buenos resultados a la hora de alcanzar una clientela fiel y constante.

“En cuanto a las bases de datos de los clientes actuales y de posibles clientes, su gestión, mantenimiento, utilización y adquisición son tareas fundamentales dentro de la gestión comercial. Además, no sólo se le da importancia a la base de datos que ya tienen, sino a la adquisición de otras externas. Aunque todo el departamento comercial tiene acceso a las mismas, hay una persona que actúa como guardián.
También en relación con las bases de datos, hay que destacar la importancia que se le concede a la segmentación de las mismas. Es decir, cuando se hace una campaña comercial, no se lanzan al vacío sin seleccionar previamente a los destinatarios sino que acotan perfectamente, o mejor dicho, segmentan las referencias, atendiendo a las características comunes de todas ellas.
Por tanto, más que de un comercial o un grupo de comerciales que van más o menos por libre, preferimos hablar de un departamento comercial.
Pensemos que la captación de un cliente para un despacho no es una tarea sencilla, y a veces requiere un seguimiento de muchos meses, por ejemplo. Así, es posible que durante el primer año, el comercial no consiga ningún cliente, y que más tarde, como por arte de magia, le venga la clientela.
En cambio, vender asesoramiento, en el sentido más amplio de la palabra es vender confianza.

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